Onderhandelen over prijzen

Als je een offerte op moet stellen voor een buitenlandse klant, dan moet je goed weten wat de verwachting is van de klant ten opzichte van prijsonderhandelingen. Sla je de plank mis met de prijsstelling in je offerte, dan kun je de hele order mislopen.

Een Duitse firma, bijvoorbeeld, verwacht dat je een redelijke en scherpe prijs vraagt, waarbij de onderhandelingsruimte ongeveer 10% is (dit is natuurlijk ook afhankelijk van het product of dienst en de branche). De Duitser zal verschillende offertes opvragen, daaruit de leverancier kiezen die de beste prijs/kwaliteitsverhouding biedt, en met de gekozen leverancier onderhandelen over bepaalde aspecten in de offerte.Dit komt redelijk overeen met het Nederlandse idee van het onderhandelingsproces.

In een Arabisch bedrijf ziet dit proces er heel anders uit! Een Arabier verwacht dat er veel meer onderhandelingsruimte is, waarschijnlijk 50% tot 100% (dit hangt overigens ook af van de relatie tussen u en uw handelspartner). Hij vraagt offertes op van verschillende bedrijven, en ziet dat als het begin van een langdurig onderhandelingsproces, waarbij alle partijen op de hoogte worden gehouden van de aanbieding van de andere leveranciers. Verbaas u niet als verschillende leveranciers tegen elkaar uitgespeeld worden en uw klant u uitdaagt onder de prijs van de concurrentie te duiken!

Beide technieken hebben hun voor- en nadelen. Bedrijven die in Duitsland offerteren kunnen het gevoel krijgen dat ze maar 1 kans krijgen en over een paar Euro’s deals mislopen en dat Emirati je de kans geven een opdracht binnen te slepen door openheid van zaken te geven. Tegelijkertijd kun je argumenteren dat Duitsers bereid zijn een eerlijke prijs te betalen en  bedrijven die in Dubai zaken doen kunnen het gevoel krijgen dat ze als een citroen worden uitgeperst. Waar geef jij de voorkeur aan?

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.